Forse non tutti lo sanno, ma il posizionamento dei prodotti sugli scaffali dei supermercati italiani (e del mondo) è il frutto di uno studio attento e meticoloso, una tecnica studiata a tavolino con lo scopo di incrementare le vendite e i profitti.

Il trucco del posizionamento dei prodotti, definito in gergo tecnico “Visual Merchandising“, è oggi un vero e proprio ramo del Marketing, sempre più studiato, pianificato e sperimentato.

Visual Merchandising: perché la posizione dei prodotti ci influenza tutti?

La risposta è molto semplice: essere in grado di collocare le merci giuste nel punto giusto manipola le nostre scelte. Ciò ci spinge a sentire il bisogno urgente di acquistare.

Come intuibile, quindi, la collocazione delle merci sugli scaffali dei supermercati non ha lo scopo di aiutare il consumatore ad individuare ciò di cui ha bisogno, ma di fargli spendere di più. L’influenza alla quale siamo soggetti è in realtà un gioco basato sulla suggestione e il coinvolgimento di una moltitudine di elementi sensoriali come la vista, il gusto e il tatto.

Visual merchandising

La componente scientifica e psicologica

Il Visual Merchandising, come accennato, è una vera e propria materia. Essa si avvale di tecniche scientifiche ed emozionali, con lo scopo di capire quali sono le migliori strategie di posizionamento.
Innanzitutto, la sfera scientifica comprende quello che è l’aspetto più oggettivo. Ad esempio, tutte le statistiche legate all’altezza della mensola dello scaffale sul quale porre la merce, le tecniche di pricing, l’applicazione delle scontistiche sui prodotti in primo piano e così via. Ma non è tutto: la sfera emozionale gioca un ruolo fondamentale.

Spesso sono le idee che catturano l’attenzione dei consumatori, tutto ciò che è arte, colore, suggestione e fantasia ci spinge a comprare.

Le strategie per farci spendere di più

Vediamo ora quali sono le tecniche e i trucchi messi in atto dai supermercati per potenziare e massimizzare le loro vendite. Innanzitutto, creare il percorso.
Se il cliente è obbligato concretamente a seguire un determinato percorso per raggiungere le casse e l’uscita, si crea una vera e propria opportunità.
L’opportunità per il supermercato di mostrarci quanti più prodotti possibile, cogliere il nostro sguardo, presentarci nuovi prodotti, spingerci all’ acquisto.

Questo spiega il motivo per cui, in molti supermercati e negozi in Italia e nel mondo, il consumatore deve seguire un vero e proprio “percorso chiuso” per poter raggiungere l’uscita.
In secondo luogo, la tecnica del posizionamento dei prodotti succedanei e complementari.
Parliamo cioè di prodotti similari oppure collegati nell’uso e che vengono piazzati gli uni vicino agli altri. Se ci occorre il detersivo per il bucato, facilmente compreremo anche l’ammorbidente, se ci “cade l’occhio” proprio lì vicino. Allo stesso modo, è più facile acquistare anche delle patatine alla paprika, se le vediamo vicine a quelle classiche che stiamo acquistando.

In terzo luogo, parliamo del collocamento dei prodotti sulla base del loro prezzo. Tutto ciò che è posizionato sugli scaffali più alti e più bassi è meno raggiungibile alla vista e più scomodo da afferrare. Quindi, se lo scopo è vendere di più, non c’è nulla di più semplice per il supermercato che collocare la merce più costosa e il brand più conosciuto sugli scaffali all’altezza dell’occhio umano.
In questo modo, si pilota la scelta del consumatore verso l’acquisto del prodotto più visibile e facile da raggiungere.

Infine, parliamo della tecnica più efficace: il prodotto giusto al posto giusto.
Parliamo di quegli acquisti non programmati ma che facciamo perché a prezzo contenuto e per i quali è più facile cedere alla tentazione. Ovvero dolci, caramelle, chewingum e barrette posizionate proprio alle casse, in bella vista e possibilmente non troppo in alto.

Questo perché, se non cede il consumatore, è facile siano i più piccoli a farne richiesta.

Come comportarsi per non essere troppo influenzati dal Visual Marketing

È per tutti inevitabile trovarsi a dover a che fare con tecniche che ci spingono a comprare e spendere di più, come le tecniche di posizionamento dei prodotti.

Per essere più autonomi possibile nelle scelte, quindi, è importante prendere coscienza di questi trucchi. Bisogna cercare di dedicare del tempo agli acquisti, senza cedere a tentazioni impulsive e valutando bene tutte le opzioni disponibili.